세일즈 프로세스(Sales Process)

​

Overview

영업 프로세스(Sales process)는 잠재 리드부터 거래 성사까지의 영업 과정을 반복해서 관리할 수 있도록 설계한 템플릿입니다. Prospects/Pipeline 두 섹션으로 나뉘어 구성되며, Prospects에서 Prospect status를 통해 잠재 고객을 관리하고, Pipeline에서 실제로 영업 기회를 얻은 고객들을 관리합니다. 또한, 두 개의 프로세스 모두 Contact을 커스텀 필드로 제공하여 각 영업 과정에서 필요한 연락처를 분리하여 지정할 수 있습니다. 템플릿을 통해 생성한 두 프로세스는 기본적으로 서로 연결되어져 있습니다. 따라서, Prospects와 Pipeline을 별도로 연결할 필요가 없으나, 필요시 수정이 가능합니다. 자세한 방법은 Process 연결하기에서 확인하실 수 있습니다.

​

프로스펙트 (Prospect)

프로스펙트(Prospect)는 파이프라인으로 전환되기 전 상태로, 잠재 고객을 관리하는 섹션입니다. 잠재 고객과 소통하고, 자격을 부여하고, 영업 파이프라인으로 넘길 수 있습니다. 일반적으로 SDR 역할을 맡은 사람이 이 섹션을 사용합니다. Relate 내에서 잠재 고객은 Prospect process 내에서 잠재 고객의 상태를 지정하는 Prospect status를 활용해 관리됩니다.

​

Prospect status란?

Prospect status란 잠재 고객과의 관계를 팀 내부적으로 정의하고 나타내는 것입니다. Prospect status를 보면서 영업 담당자들은 해당 조직과 우리 팀의 관계를 빠르게 이해하고, 어떤 일을 해야 할지 결정할 수 있습니다. Relate에는 총 5가지의 prospect status가 있습니다. 팀마다 조금씩 다르게 관리할 수 있지만, 기본적으로 Prospect status를 정의하고 관리하는 방법은 다음과 같습니다.

• Potential: 영업 가능성이 있다고 판단되어 영업 담당자가 Fit을 확인해야 하는 모든 잠재 고객들
• Working: Potential 리스트에 있는 잠재 고객 중 현재 프로스펙팅하고 있는 잠재 고객들
• Nurturing: Fit은 맞지만, 여러 가지 이유로 당장 세일즈하기 어려운, 하지만 미래의 특정 시점에 영업 기회가 있을 만한 잠재 고객들
• Qualified: 프로스펙팅을 통해 영업 기회가 있다고 검증된 잠재 고객들
• Bad Fit: Fit이 맞지 않는 잠재 고객들

​

Prospect status 활용하는 법

Sales process 템플릿을 적용하면 Prospects가 생성되고, 그 아래에 Potential, Working, Nurturing이라는 3가지 뷰 리스트가 만들어집니다. Potential, Working, Nurturing 각 리스트에는 Prospect status가 Potential, Working, Nurturing으로 지정된 모든 딜을 확인할 수 있습니다.

​

Potential

영업 가능성이 있다고 판단되어 영업 담당자가 Fit을 확인해야 하는 모든 잠재 고객 잠재 고객 검증을 해야 하는 SDR/BDR 또는 영업 담당자는 Potential 리스트에서 새로 추가된 잠재 고객을 확인할 수 있습니다. 그중에서 이번 주나 이번 사이클에 프로스펙팅을 할 곳들을 선택한 후 Prospect status를 Working으로 변경하면 됩니다. Prospect status를 Potential에서 Working으로 변경하면, 자동으로 Working 리스트로 이동합니다.

​

Working

Potential 리스트에 있는 잠재 고객 중 현재 프로스펙팅하고 있는 잠재 고객들 Working은 수많은 잠재 고객 중 영업 팀이 지금 프로스펙팅 활동을 하고 있는 곳들을 의미합니다. 특히, 영업 활동을 어느 정도 하다 보면 자연스럽게 Potential 리스트에 잠재 고객의 수가 많아지고, 누가 어떤 잠재 고객에게 프로스펙팅 활동을 하고 있는지 파악하기 어렵습니다. Working 리스트에 있는 잠재 고객들 하나씩 콜드 이메일, 콜드 콜 등을 통해 프로스펙팅을 할 수 있습니다. Prospects에서 working 단계에 있는 organization을 선택하거나, Organization Name 바로 옆 Open 버튼을 클릭하면 디테일 페이지가 나와, 노트 작성이나 이메일 작성, 고객 정보 추가 및 수정이 가능합니다.

​

Nurturing

Fit은 맞지만 여러 가지 이유로 당장 세일즈하기 어려운, 하지만 미래에 특정 시점에 영업 기회가 있을 만한 잠재 고객들 Nurture 한다는 것은 “영양분을 공급하다” “양육하다”의 의미로 미래에 영업 기회가 있을 잠재 고객들을 관리하는 것을 의미합니다. Fit은 맞지만 예산이 부족하거나 다른 경쟁 제품과의 계약이 아직 끝나지 않았거나 하는 등의 이유로 지금 당장 당신의 제품을 구매하기 어려운 경우도 있습니다. 그럴 경우 Prospect status를 Nurturing으로 바꾸어서 관리해야 합니다. Nurturing에 있는 잠재 고객들에게는 제품 업데이트, 고객 케이스 스터디, 웨비나, 블로그 포스트 등의 자료를 주기적으로 전달하고, 대화를 통해 언제 영업 활동을 재개할 수 있는지 파악해야 합니다. Nurturing 상태에 있는 잠재 고객 중에서 상황이 바뀌어서 구매 의사가 생기는 경우, 상태를 Qualified로 바꾸어 파이프라인에서 영업 관리하면 됩니다.

​

Qualified

구매 의사가 있다고 판단되어 본격적인 영업활동을 진행하는 잠재 고객들 수많은 영업 기회와 잠재 고객들 사이에서 SDR/BDR, 또는 영업 담당자가 프로스펙팅을 통해 구매 의사가 있다고 판단되는 잠재 고객들은 Qualified로 바꿔주면 됩니다. 즉, Qualified 상태에 있는 잠재 고객들은 바로 매출을 일으킬 수 있는 잠재 고객들이고, 높은 우선순위를 두고 관리해야 합니다. 세일즈 프로세스 템플릿에서는 Prospect status를 Qualified로 바꾸면, 자동으로 파이프라인의 가장 첫 번째 단계로 이동할 수 있도록 프로세스가 연결되어 있습니다. 필요시 수정이 가능하며, 자세한 방법은 Process 연결하기에서 확인하실 수 있습니다. 프로스펙팅 후 검증된 영업 기회만 Qualified로 상태 변경 및 파이프라인에서 관리하는 것이 영업 베스트 프렉티스입니다. 아직 검증이 충분히 되지 않은 곳들은 Prospect에서, 검증이 된 확실한 영업 기회는 Pipeline에서 관리합니다. 확실한 영업 기회만 파이프라인에 추가해야 영업팀이 모든 영업 기회 중 성공적으로 계약을 마무리하는 비율(Win Rate)이 어느 정도 되는지 보다 정확하게 파악할 수 있습니다.

​

Bad Fit

Fit이 맞지 않는 잠재 고객들 SDR/BDR이 프로스펙팅을 하다 보면 제품과의 Fit이 전혀 맞지 않는 잠재 고객들도 있습니다. 그럴 경우 Prospect status를 Bad Fit으로 변경하고 추가적인 영업 활동은 하지 않는 것이 좋습니다. Fit이 맞지 않은 잠재 고객을 클로징하기 위해 리소스가 낭비되는 것을 방지할 수 있습니다.

​

파이프라인 (Pipeline)

파이프라인은 현재 우리 회사의 영업 현황을 체크하고 관리하는 곳입니다. 각 파이프라인 단계는 구매자 여정에서 특정 마일스톤을 나타내야 합니다. 따라서, 파이프라인 왼쪽에서 오른쪽으로 흐르면서, 궁극적으로는 ‘거래 성사’를 뜻하는 Closed Won 또는 ‘거래 실패’를 뜻하는 Closed Lost 단계에 도달해야 합니다. 세일즈 파이프라인을 관리하기 위해서는 먼저 Prospects의 영업적합성을 판단하여 검증한 후 파이프라인에 추가해야 합니다. 파이프라인에서는 각 카드를 열어서 정보를 수정할 수 있습니다.

​

파이프라인에서 Deal 관리하기

파이프라인에서 Deal을 관리하는 방법은 간단합니다. Deal을 한 단계(Status)에서 다른 단계로 드래그하기만 하면 됩니다. 필터와 정렬 기능을 사용하여서 특정 거래 세트를 찾을 수도 있습니다. 또한 각 Deal에 우리 팀의 영업 담당자를 할당하여 책임 계층을 추가하고 판매 목표를 더 쉽게 추적할 수 있습니다.

​

파이프라인 단계 관리 (Pipeline Statuses)

기본적으로 Relate는 아래 파이프라인 status를 제공합니다:

• Qualified (영업 가능성이 있는 기회들)
• Meeting scheduled (미팅 예약됨)
• Closing (영업 중)
• Closed Won (거래 성사)
• Closed Lost (거래 실패)

파이프라인 스테이지는 수정하거나, 추가/삭제할 수 있습니다. Settings > Processes > Statuses로 이동하면 status 관리가 가능합니다. 자세한 방법은 프로세스 (Processes) > 3. 프로세스 설정하기에서 확인하실 수 있습니다.