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Overview

B2B 영업에서 챔피언(Champion)은 고객 조직 내에서 영업 팀의 옹호자 역할을 하는 사람을 말합니다. 일반적으로 챔피언은 제품이 해결해 주는 문제를 가장 잘 이해하고 있고 제품의 가치를 가장 잘 이해하는 사람입니다. 또한 고객 조직 내의 구매 의사결정 프로세스를 잘 이해하고 있으며, 여러 이해관계자의 필요와 우선순위를 파악하는 것에 도움을 줍니다.

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챔피언이 중요한 이유

  1. 내부 옹호자의 역할
  2. 내부 정보 제공
  3. 장애물 극복 (Objection Handling)
  4. 신뢰를 기반으로 한 장기적인 파트너십 구축

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챔피언을 찾는 방법

  1. 조직도 분석
  2. 고객과의 히스토리 분석
  3. 콜드콜 2.0
  4. 컨퍼런스, 웨비나 등 이벤트 참여
  5. 소셜미디어 및 커뮤니티 확인
챔피언에 대한 더 자세한 내용은 블로그를 확인하시면 됩니다.

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챔피언의 반대역할, 디트랙터(Detractor)

고객사 안에는 우리 제품과 우리 영업 팀의 대변인이자 옹호자 역할을 하는 챔피언도 있지만, 그 반대역할도 있습니다. 바로 디트랙터(Detractor)입니다. 디트랙터는 (어떤 이유에서든) 고객사에 우리 제품이 도입되지 않기를 바랍니다. 어쩌면 우리 제품으로 인해 자신의 고용상태가 불안정해질 수도 있습니다. 또는 경쟁 제품을 이미 도입하거나 도입을 하는 중에 있을지도 모릅니다. 어쩌면 내부에서 자체적으로 개발 중이었을지도 모르죠. 이러한 디트랙터는 영업과정에 있어 최대한 상대하지 않는 것이 좋습니다. 특히 초기에는 이들의 눈에 띄지 않으면서 챔피언을 최대한 많이 확보하고 의사결정 라인까지 확보하는 것이 중요합니다. 의사결정 라인이 확보되고, 고객사내에 챔피언이 확보되면, 디트랙터가 우리 제품을 인지하게 되더라도 영향을 주기 어려워지기 때문입니다.