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Overview

좋은 제품을 만들기 위해서 가장 먼저 해야 할 것은 우리 제품의 핵심 고객이 누구인지 파악하고, 그들의 가장 큰 Pain Point는 무엇인지 파악하는 것입니다. 그리고 이것을 정리한 것이 바로 Ideal Customer Profile (ICP)입니다.

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Ideal Customer Profile이란?

ICP는 가장 이상적인 고객이 갖고 있는 특성을 정의한 것입니다. ICP는 가능한 구체적이어야 하고, ICP를 정의하기 가장 좋은 방법은 지금 우리 제품을 가장 잘 쓰고 있는 고객들의 공통점을 정리하는 것입니다. 만약 초기 스타트업이고 아직 고객이 많이 없다면 ICP를 구체적으로 정의하기 어려울 수 있습니다. 그렇다면 다음의 특성들로 ICP를 일차적으로 정의할 수 있습니다.
  • 회사 규모
  • 산업
  • 연 매출
  • 의사 결정 프로세스
  • 의사 결정권을 가진 담당자의 직책과 소속
위의 정보를 활용해서 대략적인 ICP를 정의한 뒤 잠재 고객들과 이야기하면서 배운 내용을 토대로 ICP를 업데이트해야 합니다. 비록 처음 정의했던 ICP가 오류가 있다고 해도 고객들로부터 배운 내용을 토대로 ICP를 수정해나가면 됩니다. 그 이후 ICP를 기준으로 제품을 빠르게 개선하고 효과적으로 영업할 수 있습니다.

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ICP를 기준으로 제품을 빠르게 개선할 것

특히 스타트업은 처음 잠재 고객을 만나는 과정에서 ICP 기준에 맞는 잠재 고객들과 이야기하는 것이 중요합니다. ICP가 아닌 고객들의 피드백과 요청을 들어주기 시작하면 ICP의 Pain Point를 해결하지 못하는 제품이 될 가능성이 커집니다. 그렇기 때문에 ICP인 고객들의 피드백을 토대로 제품을 개선해 나가는 것이 중요합니다.

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ICP를 기준으로 영업할 것

마찬가지로 ICP인 고객들의 피드백을 받기 위해서는 영업 팀도 ICP인 곳들을 더 자주 만나거나, 찾아올 수 있도록 해야 합니다. 그렇기 때문에 수많은 잠재 고객 중에서 ICP를 기준으로 Qualification하는 것이 중요합니다. 아웃바운드 영업의 경우 ICP 기준에 맞춰 콜드 콜과 콜드 이메일을 하는 것이 영업 효율을 높일 수 있습니다. 인바운드 영업의 경우 ICP인 고객들이 검색하거나 필요한 내용들을 컨텐츠로 준비하는 것이 효과적입니다. 클로징하는 단계에서도 ICP가 아닌 고객들을 상대하게 되면 리소스를 낭비하게 되거나, 고객 전환이 되더라도 만족시키지 못하고 사용을 중단할 가능성이 높습니다.