언제 잠재 고객(Prospect)을 영업 기회(Opportunity)로 전환해야 하는가?

Overview

세일즈 프로세스에서 정확히 언제 잠재 고객(Prospect)을 영업 기회로 간주하고 전환해야 할까요?

기본적으로 프로스펙팅을 담당하는 SDR이 잠재 고객(Prospect)을 고객 미팅과 클로징을 담당하는 영업담당자(AE)한테 전달해도 되겠다 싶을 때 영업 기회(Opportunity), 또는 영업 딜(Deal)로 전환합니다.

전환의 기준은 아래로 추려서 평가해볼 수 있습니다.

잠재 고객이 우리 회사의 ICP(Ideal Customer Profile) fit에 맞다고 판단될 때

고객사 측의 의사결정자나 클로징에 큰 영향을 주는 이해관계자를 파악 및 맵핑한 상태인가? 또 우리가 해당 담당자와 연락이 닿는가?

고객사 측에서도 다음 단계로 넘어갈 의지가 충분해 보이는가? (이 시점에서 다음 단계는 주로 영업담당자(AE)와의 첫 번째 미팅입니다)

영업 기회 또는 딜(Deal)로 전환이 되면 그때부터 “영업 사이클”이 시작됩니다. 또한 영업 사이클은 CRM내에 있는 세일즈 파이프라인에서 딜/기회를 생성하여 관리하게 됩니다.

추가로 프로스펙팅 관련 정보를 다음 포스트를 통해 얻으실 수 있습니다.

잠재 고객 검증(Qualify)하는 법

잠재 고객 검증이란 연결된 잠재 고객의 구매 의사 여부를 확인하고 영업 기회가 있는지 판단하는 것입니다. 수많은 잠재 고객 중에서 영업 팀이 집중해야 할 곳을 분류하는 데 있어서 잠재 고객 검증은 매우 중요한 영업 활동입니다.

BANT는 영업담당자들이 잠재고객을 평가하는 방법으로 잠재고객의 예산, 구매력, 결정 권한, 제품/서비스에 대한 필요도 및 니즈, 그리고 구매 주기 및 기간 등을 확인하는 절차를 말한다.

잠재 고객을 검증하기 위한 6가지 영업 체크 리스트